İnsanları ikna etmek için baskı uygulamak ya da bağırmakta daha iyi olan 7 yol nedir?
Doktor Robert B. Cialdini, 1984 yılında Psychology of Persuasion diye bir kitap kaleme almıştı. Kitap reklam ve pazarlama endüstrisinin baş ucu kitabına dönüştü. Söz konusu kitap şimdi MediaCat Kitapları tarafından İknanın Psikoloji başlığıyla Türkçe’ye çevrildi.
Robert Cialdini, insanları ikna etmek için 7 temel yol olduğunu belirtiyor:
Harekete Geçiriciler İlkesi
Karşılıklılık İlkesi
Tutarlılık İlkesi
Başkaları Yapıyorsa İlkesi
Hoşlanma İlkesi
Otorite İlkesi
Kıtlık İlkesi
Harekete Geçiriciler İlkesi
Robert Cialdini, farklı insanları farklı şeylerin harekete geçirdiğini belirtiyor. Hayvanlar dünyasından Hindi’yi örnek veriyor. Bir hindinin üstüne, yapma bir kokarca gelirse, hindi yavrularını korumak için kokarcaya derhal saldırıyor. Ancak, yapma kokarcanın içine yerleştirilen küçük bir teypten hindi yavrusu sesi gelirse, Hindi kokarcayı kanatlarının altına alıyor. İnsanlar da, hindiler gibi, değişik harekete geçiriciler tarafından yönlendirilebiliyorlar. Kadınlara duyarlı bir erkek, seksi bir kadın sesiyle, bir çocuk oyunla, bir iş adamı kar motifi ile harekete geçiyor.
Karşılıklılık İlkesi
İnsanlar, kendilerine yapılan iyilikleri karşılıksız bırakmak istemiyorlar. Örneğin, birisi size jest yapıp sırasını verirse daha sonra küçük bir çekiliş için bilet satmaya gelirse, o insandan alış veriş yapıyoruz. İnsanları önceden küçük hediyelerle ya da jestlerle minnet altına sokmak onları daha sonra istenilen yönde harekete geçirmeye yardım ediyor.
Tutarlılık İlkesi
İnsanlar tipik olarak, kendileriyle, sözleriyle, önceden söyledikleriyle tutarlı olmak istiyorlar. Diyelim ki, bir baba arkadaşlarına oğlum için her şeyi yaparım dedikten sonra, küçük oğlu gelip babasının maaşından kalan son parasıyla ona bir oyuncak almasını istediğinde kendiyle tutarlı olmak adına gidip o oyuncağı alıyor.
Başkaları Yapıyorsa İlkesi
İnsanlara bir şey yaptırmanın, bir şey yapmaya ikna etmenin en kolay yollarından biri, onlara sosyal bir kanıt sunmak. Çok ilginç, insanlar, eğer başkaları yapıyorsa kendileri de bir eylemi yapmak istiyorlar. Medya’da inn olduğu belirtilen bir yere giderken, out denilen yere gitmeyi bırakıyorlar. Sürü psikolojisi ikna açısından oldukça ilginç bir konu. Televizyonda sıradan bir insanın bilgisayar kullandığını gören orta yaşın üstünde bir adam, ben de yapabilirim diye düşünüyor.
Hoşlanma İlkesi
Çok ilginç bir şekilde, eğer bir insan birisinden hoşlanırsa, onun söylediklerine ikna olmaya hazır hale geliyor. Dolayısıyla başkalarını ikna etmeye çalışan insanların dış görünüşü çok önemli, ikna edecek bir hoşluğa sahip olmaları gerekiyor.
Otorite İlkesi
İnsanları ikna etmenin en kolay yolu, onlara üstlerinden bir talimat gelmesini sağlamak. Yapılan araştırmalar, ceza korkusu olmasa bile, üstlerden gelen emirlerin neredeyse tamamına yakını hiç sorgulanmadan kabul edildiğini gösteriyor.
Kıtlık ilkesi
Ekonominin prensibi basittir. Az olan kıymetlidir ve talep yaratır. Herhangi bir ürün konusunda darlık çekiliyorsa ya da darlık çekilecekse, o ürün yönünde talep artışı görülür.
Satışla ilgili günü birlik ya da saatlik teklifler, kıtlık ilkesinin tipik olarak uygulandığı örneklerdir. Kıtlık ilkesini uygulamanın bir yolu da, yasaklar yaratmaktır. Örneğin, bu yazıyı 18 yaşından büyükler okuyamaz dediğinizde, 18 yaştan büyükler için bu yazıyı kıt bulunan kaynaklar arasına sokmuş oluyoruz.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder